Kalendarz, który ma ambicję stać się polską odpowiedzią na kalendarz Pirelli, jest przyczynkiem do ciekawych rozważań na temat procesu zakupowego.
Sporo niezdrowych emocji wzbudził ostatnio pewien wiodący producent trumien, prowadząc działanie promocyjne w modelu zrembowskim (przypomnijmy, że Zremb zwykł sprzedawać swoje podnośniki, windy i inne sprzęty, wykorzystując kalendarze z gołymi babami). W odróżnieniu od rozgrorączkowanych internetowych komentatorów, maltreting.pl podchodzi do sprawy chłodno i profesjonalnie, starając się dociec, komu producent – firma Lindner -chce swoje produkty sprzedać.
Zanim jednak odkryjemy tajemnice strategii rynkowej Lindnera – trochę teorii. Ktoś kiedyś zauważył, że o zakupie danego produktu niekoniecznie musi decydować osoba, która tego produktu będzie używać. Przykład? No cóż, jesteśmy przy trumnach – w tym przypadku widać wyraźnie, że użytkownik produktu może mieć na temat jego wyboru bardzo niewiele do powiedzenia…
Tak więc, aby skutecznie wcisnąć swój produkt przyszłemu użytkownikowi (albo wcisnąć użytkownika w produkt), firma może uznać, że będzie go sprzedawać… komuś zupełnie innemu. Albo do kogoś innego skieruje swoją reklamę. Teoretycy marketingu, którzy szalenie lubią wszystko systematyzować, ustalili, że osoby zaangażowane w zakup mogą pełnić następujące role:
- inicjator – czyli ten, od którego wszystko się zaczyna…
- doradca – osoba, która w odruchu serca stara się doradzić pozostałym, co, gdzie i za ile kupić
- decydent – osoba, której wydaje się, że decyduje o tym co, gdzie i za ile kupić
- nabywca – osoba, która dostaje kasę i idzie do sklepu
- użytkownik – osoba, która jeśli jednocześnie nie była nabywcą i decydentem, będzie zmuszona ułożyć sobie dalsze życie z produktem
Skoro już mamy odpowiednią bazę teoretyczną, możemy wrócić do trumien. Zastanówmy się, kogo tak naprawdę obrał za cel swoich działań Zakład Przemysłu Drzewnego Lindner? Aby rozwiązać tę zagadkę, przeanalizujmy kilka scenariuszy zakupowych, podziwiając przy okazji ofertę ekskluzywnych trumien.
-
- W marcu jak w garncu
-
- Sierpień miesiącem subtelnej symboliki
-
- Miss grudnia: takiego Mikołaja to ja poproszę!
Scenka pierwsza, demonstrująca trudną rolę inicjatora
On: Kochanie, mam pomysł! Może już teraz kupimy Twojej mamusi trumnę?
lub
On: Kochanie, jak umrę, kup mi taką trumnę, jak ta na zdjęciu z sierpnia, dobrze?
Ona: Z tą kościstą zdzirą? A co ona ma, czego ja nie mam? Zapomnij, zboczeńcu!
Scenka druga, pokazująca pułapki roli doradcy
Ona: Jaką trumnę kupimy – chlip, chlip – mojej ukochanej mamusi?
On (z wyrazem ponurej satysfakcji na twarzy): A mam tu taki katalog… poczekaj chwilę… o tu – może tę marcową?
Ona: Świnia!
Scenka trzecia, w której widzimy jak krucha jest władza decydenta, i jak przyszły los użytkownika zależy od tego, kto ostatecznie idzie do sklepu…
Ona: Kochanie, słuchaj uważnie, bo nie będę powtarzać! Moją ostatnią wolą jest złożoną zostać do ziemi w eleganckiej, hebanowej trumnie, jak świętej pamięci proboszcz naszej parafii!
On: Jak sobie życzysz, Aniele (odchodzi, mrucząc do siebie pod nosem, tak żeby ona nie słyszała): Niedoczekanie twoje, zdziro… jak tylko szczeźniesz, urządzę ci marynarski pogrzeb w oczyszczalni ścieków, a jak przyjdzie czas na mnie, wyprawię się na tamten świat w tej z grudnia!
